רוב העסקים עונים פעם אחת, ואם הלקוח לא ענה, נוטשים. אבל רוב העסקאות נסגרות דווקא אחרי הפנייה הראשונה
שלחתם הצעת מחיר. הלקוח אמר "אחשוב על זה", ונעלם. רובנו במקום הזה מרימים ידיים: "אם הוא ירצה, הוא יחזור". אבל ברוב המקרים הוא לא יחזור. לא כי הוא החליט שלא, אלא כי החיים פשוט המשיכו. בפרק הזה נבין למה דווקא כאן, אחרי הפנייה הראשונה, נמצאות רוב העסקאות, ולמה מי שזוכר לחזור, מנצח.
זה בדיוק המסלול של רוב הלקוחות. בלי המעקב באמצע, הוא נעצר ב"שוכח מזה".
ההנחה ש"אם הלקוח רצה, הוא היה חוזר אליי" גובה מחיר יקר. אנשים לא עונים מאלף סיבות שאין להן קשר לעניין: היו עסוקים, שכחו, חיכו לתקציב, או פשוט לא ראו את ההודעה. חוסר תגובה הוא כמעט אף פעם לא "לא". הוא רק "לא עכשיו", ומי שחוזר בזמן הנכון, הוא זה שמקבל את התשובה.
כמעט אף אחד לא קונה במגע הראשון. הלקוח בודק, משווה, מתייעץ, ולוקח לו זמן להבשיל. המשמעות פשוטה: אם אתם עוצרים אחרי פנייה אחת, אתם מוותרים בדיוק על הרוב שעדיין לא היה מוכן. העסקאות לא הולכות למי שהכי טוב, הן הולכות למי שנשאר בתמונה עד שהלקוח מוכן.
אם הלקוח לא אמר "לא", עדיין יש על מה לדבר.
לא כי הם עצלנים, אלא משלוש סיבות אנושיות: לא נעים ("לא בא לי להיות נודניק"), פשוט שוכחים, ובעיקר, אין זמן. שלוש הסיבות מחמירות דווקא כשעסוקים, כלומר בדיוק כשהכי הרבה לידים בפנים. מעקב שתלוי בזיכרון של בן אדם עמוס, פשוט לא קורה. וזו הסיבה שדווקא כאן אוטומציה עושה את ההבדל הגדול ביותר.
מעקב טוב הוא לא "רק בודק מה קורה" חמש פעמים. הוא רצף מתוכנן שמוסיף ערך בכל מגע: תזכורת עניינית, מידע שעוזר להחליט, או שאלה אמיתית, עם דרך קלה לומר "לא מעוניין". האוטומציה דואגת שההודעות יישלחו בזמן הנכון, וברגע שהלקוח מגיב, אדם אמיתי ממשיך את השיחה. כך נראה מגע מעקב טוב:
הלקוח לא השתנה. מה שהשתנה הוא רק שמישהו זכר לחזור אליו.
ב-D-Office אנחנו בונים רצף מעקב אוטומטי לכל ליד שלא סגר, כך שאף פנייה לא נשכחת, גם שבועיים אחרי, גם כשאתם שקועים בעבודה.
אל תסתמכו על הזיכרון למעקב. בנו רצף שרץ אוטומטית, כי דווקא כשאתם הכי עסוקים, שם נופלות הכי הרבה עסקאות.
נמפה איפה לידים מפסיקים לשמוע מכם, ונבנה רצף מעקב אוטומטי שלא נותן להם להיעלם.
בדיקת תהליך המעקב