הליד כבר מוכן לקנות, אבל העסקה עוד לא בכיס. דווקא במטרים האחרונים דברים נופלים: הצעה שלא נשלחה, או ליד שעבר בין אנשים ואיש לא לקח אחריות
הלקוח כבר אמר את המילים שחיכיתם להן: "בואו נתקדם". ועדיין, העסקה יכולה ליפול. שבוע אחר כך היא עדיין לא סגורה, כי ההצעה לא יצאה, הפגישה לא נקבעה, ואף אחד לא ממש לקח אחריות. בפרק הזה נדבר על המטרים האחרונים, ועל למה דווקא שם, כשהעסקה מרגישה בטוחה, נופלות הכי הרבה עסקאות.
אותו לקוח, אותה כוונה לקנות. ההבדל הוא רק אם היה למישהו משימה ברורה.
"הלקוח אמר שהוא רוצה להתקדם, אז זהו, סגרנו". רק שבין "בואו נתקדם" ל-עסקה חתומה יש עוד כמה צעדים קטנים, וכל אחד מהם הוא מקום שבו הכול יכול להיעצר. דווקא בגלל שהעסקה מרגישה בטוחה, קל להסיח ממנה את הדעת, ואז היא פשוט נשמטת בשקט.
הנפילות בסוף הן כמעט תמיד קטנות ותפעוליות, לא דרמטיות: הצעת מחיר שכולם היו בטוחים שמישהו שלח, פגישה שלא נקבעה כי חיכו ש"הם יחזרו", או ליד שהתקדם, אבל אף אחד לא הגדיר מה הצעד הבא. אף אחת מאלה היא לא "הלקוח לא רצה". כולן "אף אחד לא לקח אחריות".
לכל ליד פתוח חייבים להיות שלושה:
בלי אחד מהם, העסקה מתחילה להיעלם.
המקום הכי מסוכן הוא המעבר בין אנשים. איש המכירות סגר, אבל מי מתחיל את העבודה? מי שולח את החוזה? כשאחריות עוברת בעל-פה, "אני אמרתי לו", כל אחד מניח שהשני מטפל, והכדור נופל בדיוק באמצע. וזה קורה גם בעסק של אדם אחד: לאורך היום אתם מחליפים כובעים, איש מכירות, ביצוע, שירות וגבייה, ומסירת האחריות פשוט מתרחשת בין המשימות שלכם עצמכם. מסירת אחריות טובה היא מפורשת, מתועדת, ועם משימה ברורה לצד המקבל. מסירת האחריות היא המקום שבו רוב העסקאות נופלות, בדיוק כי היא נראית קטנה מכדי לתעד.
כאן נכנסת המערכת. במקום לזכור, כל הזדמנות מקבלת שלב (איפה היא נמצאת), אחראי (של מי הכדור), וצעד הבא עם תאריך. ברגע שעסקה מתקדמת, נוצרת אוטומטית המשימה הבאה, ואם משהו תקוע יותר מדי זמן, המערכת מתריעה. כך זה נראה בפועל:
ואם עדיין לא בוצע: מחר 12:00 ← תזכורת ← יומיים עברו ← התראה, כדי ששום משימה לא תישכח בשקט.
הלקוח לא השתנה. רק האחריות הפכה לברורה.
ב-D-Office כל הזדמנות במערכת מקבלת שלב, אחראי, וצעד הבא עם תזכורת, כך שאף עסקה לא תלויה בזה שמישהו במקרה יזכור.
לכל ליד פתוח שאלו תמיד: מה הצעד הבא, ומי אחראי עליו? אם אין תשובה ברורה, שם העסקה עומדת ליפול.
נבדוק איפה עסקאות נתקעות אצלכם, נגדיר אחריות ברורה לכל שלב, ונבנה מערכת שלא נותנת לאף הזדמנות להישכח.
בדיקת מסלול העסקה