בניתם מערכת. השאלה היחידה שנשארה: האם היא באמת עובדת? מדידה טובה היא כמה מספרים שמשנים, לא עוד דוח שאף אחד לא פותח
המערכת כבר רצה. הודעות נשלחות. משימות נפתחות. אוטומציות עובדות. אבל נשארה שאלה אחת: האם כל זה באמת מייצר יותר עסקאות? "מרגיש שעובד" זו לא ידיעה. בפרק האחרון של הספר נדבר על מדידה, לא עשרות דוחות, אלא כמה מספרים שאומרים לכם את האמת, ומאפשרים להשתפר.
מדד אחד לכל רגע. ארבעה מספרים אומרים לכם אם המערכת שומרת על מסע הלקוח, או לא.
הפיתוי הגדול אחרי שמקימים מערכת הוא להניח שאם היא פועלת, היא גם עובדת. אבל "פועל" ו"עובד" זה לא אותו דבר: הודעות יכולות להישלח, אוטומציות יכולות לרוץ, ועדיין לידים ייפלו בשקט. הפיתוי ההפוך מסוכן לא פחות, לפתוח עשרה דוחות ולהסתכל על עשרות מספרים, עד ששום דבר כבר לא בולט. שתי הגישות מובילות לאותו מקום, ניחוש.
הפתרון פשוט: אל תמדדו הכול, מדדו מספר אחד לכל רגע במסע. כמה מהר עניתם (תגובה), כמה לידים קיבלו מעקב (מעקב), כמה עסקאות תקועות (ניהול הזדמנות), וכמה לקוחות חוזרים (שימור). ארבעה מספרים, ולא יותר. כל אחד מהם מצביע על רגע ספציפי, כך שברגע שהוא יורד, אתם יודעים בדיוק איפה במסע נוצרה דליפה.
אם מספר לא משנה מה תעשו מחר בבוקר, אין סיבה למדוד אותו.
יש מספרים שנעים להסתכל עליהם אבל לא עוזרים, אלה "מדדי יהירות". "כמה הודעות נשלחו החודש" נשמע טוב, אבל לא אומר כלום על תוצאה. לעומתו, "לכמה לידים ענינו בתוך חמש דקות" הוא מספר שאפשר לפעול לפיו: אם הוא נמוך, יודעים בדיוק מה לתקן. ההבדל הוא לא גודל המספר, אלא אם הוא מוביל לפעולה. מספרים יפים גורמים להרגיש טוב. מדדים טובים גורמים להשתפר.
וכאן כל הספר מתחבר. לאורך כל הפרקים בנינו מערכת שלא שוכחת: עונה מיד, עוקבת, מנהלת הזדמנות, ומשמרת. מדידה מוסיפה את הנדבך האחרון, מערכת שגם לומדת. מודדים מספר, רואים איפה יש דליפה, משפרים, ומודדים שוב. זו לולאה שחוזרת חלילה, ובכל סיבוב המערכת קצת יותר טובה. אוטומציה בלי מדידה זוכרת. אוטומציה עם מדידה, משתפרת.
ב-D-Office אנחנו מגדירים מראש מדד אחד לכל רגע במסע, ומחברים אותו ללוח שאפשר לפעול לפיו, לא עוד דוח שאף אחד לא פותח.
מערכת שלא מודדים, מפסיקה להשתפר. בחרו מדד אחד לכל רגע במסע, ופעלו לפיו.
סיימתם את מסע הלקוח, מהפנייה הראשונה ועד ללקוח החוזר. ריכזנו כאן את שבעת העקרונות של ספר האוטומציה, כל אחד מקשר לפרק המלא:
סיימתם את ספר האוטומציה. עכשיו הגיע הזמן למדוד לא רק את מסע הלקוח, אלא את כל השיווק. כאן מתחיל ספר המדידה.
נגדיר לכם מדד אחד לכל רגע במסע, ולוח שאפשר לפעול לפיו, כדי שהמערכת לא רק תזכור, אלא גם תשתפר.
בדיקת מדדי האוטומציה