המבקר הבין, ראה, וגם סמך. נשאר חסם אחרון: מאמץ. אם הפעולה דורשת יותר מדי צעדים, שדות או מחשבה, חלק מהאנשים פשוט יוותרו באמצע. חיכוך הוא המס השקט על כל המרה.
מבקר החליט לפנות אליכם. הוא רוצה. ואז נפתח טופס עם תשעה שדות, או תהליך של ארבעה מסכים, והמוטיבציה מתחילה להתאדות. לא כי הוא כבר לא מעוניין, אלא כי פתאום זה מרגיש כמו עבודה. זה החסם השלישי והאחרון: מאמץ. הפרק הזה על איך מקצרים את הדרך בין "אני רוצה" ל"עשיתי".
קל להאשים את המבקר, "אנשים עצלנים, לא בא להם למלא טופס". אבל אנשים לא עצלנים, הם שומרים על האנרגיה שלהם. זו כלכלה של מאמץ: אנשים עסוקים, ממהרים, ומחשבים באופן לא מודע אם המאמץ שווה את התוצאה. ברגע שהמאמץ מרגיש גדול מדי ביחס לרצון, הם דוחים ל"אחר כך", ו"אחר כך" כמעט אף פעם לא מגיע. התפקיד שלכם הוא להקטין את המאמץ, לא להאשים את המבקר.
חיכוך מתחבא בפרטים שנראים תמימים: כל שדה נוסף בטופס, כל קליק נוסף עד המטרה, כל מסך ביניים, קוד אימות במייל, CAPTCHA מסובך, בחירת סיסמה, כל החלטה שהמבקר צריך לקבל, וכל פעם שהוא צריך לעצור ולחשוב. כל אחד מאלה נראה קטן בפני עצמו, אבל הם מצטברים. חיכוך כמעט אף פעם לא מגיע בבת אחת, הוא נערם צעד-צעד עד שהמבקר פשוט מוותר. וברוב המקרים לא יודעים עליו, כי מי שנשר לא משאיר עקבות, הוא פשוט לא סיים.
בחרו את הפעולה הראשית באתר (פנייה, קנייה, הרשמה), ומדדו:
כל מספר שאפשר להוריד הוא עוד אנשים שיסיימו. פחות צעדים, יותר לידים.
הכלל הפשוט: בכל שלב, שאלו "האם זה באמת הכרחי עכשיו?". בטופס, בקשו רק את מה שצריך כדי לחזור אל הלקוח (לרוב שם וטלפון), את השאר תשאלו אחר כך. אחדו מסכים כשאפשר, הסירו מסכי ביניים, ואל תבקשו החלטות מיותרות. כלל פשוט לזכור: אל תשאלו היום משהו שאפשר לדעת מחר. וחשוב: אל תכריחו הרשמה או מסירת פרטים לפני שנתתם ערך. כל צעד שהורדתם הוא עוד אנשים שמגיעים לסוף.
כל צעד מיותר בדרך לפעולה גובה מחיר, גם כשהוא נראה קטן. פחות צעדים, פחות נשירה.
חיכוך הוא מס שקט שאתם משלמים על כל המרה, בלי לראות אותו. הדבר היפה הוא שהורדת חיכוך היא כמעט תמיד חינמית, לא צריך עוד תנועה ולא עוד תקציב, רק להסיר את מה שמפריע. קיצור טופס משמונה שדות לשלושה יכול להעלות דרמטית את מספר האנשים שמסיימים אותו, מאותה תנועה בדיוק. לפעמים ההבדל בין מעט פניות להרבה הוא לא הקהל, אלא חמישה שדות שלא היו צריכים להיות שם. וכדאי לזכור: עדיף ליד עם פחות פרטים מאשר אין ליד בכלל.
וזכרו שהחיכוך מורגש כפול בנייד: כל קליק נוסף כבד יותר, מה שנראה נסבל במחשב מרגיש ארוך בטלפון. זה כבר טעימה לפרק הבא.
ב-D-Office אנחנו מתחילים כל תהליך מהשאלה "מה המינימום שאנחנו באמת צריכים מהמבקר עכשיו?", וכל השאר מחכה לשלב מאוחר יותר, אחרי שכבר נוצר קשר.
כל שדה, קליק ומחשבה מיותרים הם מקום שבו אנשים נושרים. פחות חיכוך, יותר לידים, מאותה תנועה בדיוק.
אם זה יותר משניים-שלושה, אתם מאבדים חלק מהאנשים בדיוק אחרי שהחליטו לפעול. נמפה את הדרך לפעולה, ונקצר אותה, בלי לוותר על מה שחשוב לכם.
בואו נקצר את הדרך לפעולה